课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，得竞争，得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。 
 

课程目标:掌握顾问式销售的精髓和技巧 学会运用顾问式销售技术产品的销售业绩

内容： 
课程导入

★ 你为什么会说是？

顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 实现顾问式销售的基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品

顾问式销售的六大关键

★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双谈判的技巧
★ 获得客户购买的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为

课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员应具备的素质

如何从到精鹰训练营

课程介绍：
增强员工团队精神、敬业精神及团队凝聚力，调整心态，改变观念，牢固信念，建立企业主人翁精神。
课程特色：
以自身的，成长和改变的经历，从平凡到，从到，从经理到企业领导的心路历程。
培训用时：
两天（17小时）
课程提纲：
• 从到的基本特质
改变自我的四大法则
• 从到的策略
• 从到的职业素养
1敬业  2责任  3忠诚  4进取 5合作   6   7创新   8服从  9奉献  10感恩
• 者的态度
• 学习的态度\积极的态度\付出的态度\沟通的态度\敬业的态度\忠诚的态度\合作的态度\感恩的态度